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李樂天

　　在中關村，與華旗同時成立的很多公司，今天已經看不到了，只有華旗還依然屹立著，這究竟是為什麽？

　　在高樓林立的中關村裏，理想國際大廈應該算是富有標誌性的一幢建築，它的出名不是因為外形，而是在這裏辦公的公司的地位，在這座樓裏雲集了百度眾多知名IT企業，而馮軍領導的華旗也是其中之一。

　　說起馮軍或者華旗，或許知道的人並不多，但一提起華旗旗下的“愛國者”品牌，恐怕無人不知。

　　從當初靠蹬三輪賣小太陽鍵盤起家，到成為年營業額超過20億的國內數碼產品第一品牌，馮軍和華旗的發展歷程，是一條中關村裏大多數小企業主們都想走或正在走的路。但在15年的時間中，當初與馮軍一起在中關村裏起步的企業不是依然在村中的“電子城”中艱難度日，就是早已經“死去多時”，只有華旗屹立不倒。

　　這是為什麽呢？

　　帶著這樣的疑問，本刊與馮軍進行了一次深入的、面對面的對話，試圖尋找出其中的奧秘。

　　“想成功就要和別人比傻”

　　有業內人士如此評價馮軍與他的“愛國者”：之所以能在中關村這個魚龍混雜、每天都上演大起大落悲喜劇的地方獲得成功，馮軍就憑借著兩個詞“人好、人緣”。雖然這樣的論斷，並不完全準確，但卻從另一個角度點出了馮軍與其他中關村人最大的不同之處——“退讓”。

　　在許多場合中，馮軍都喜歡給人講自己的“傻子理論”——“想成功就要和別人比傻”。在馮軍看來，無論是生活還是做生意，都無法回避這樣的局面，“讓步的空間越大，你贏得的空間也會越大。”

　　接觸過馮軍的人或許都有這樣的感受，無論何時與他打交道，總保持著一份謙虛甚至有些謙卑的態度；人們向他打招呼之時，也總是不停地抱拳作揖，無論是否認識。

　　1992年，剛從清華畢業的馮軍也隨著創業的人流進入了中關村，此時他的上衣口袋裏揣著母親給的220塊錢，也是他全部的本錢。

　　“當時選擇做鍵盤、機箱這些外設產品，都是無奈之舉，我沒錢。”馮軍毫不回避自己當年創業時的窘境。作為一個“一無所有”的創業者要想給自己找到一塊駐足之地，“讓一步”或許是唯一的選擇。

　　馮軍在中關村的第一個櫃臺是從同學手中借來的。有一個大學同學輟學之後在中關村當起了小老板，於是馮軍和他商量，在他僅有的6平方米櫃臺裏擺上了一張桌子，占去三分之一的面積，而馮軍付出的代價是“櫃臺費對半承擔”。

　　業內人士都知道，馮軍的平地崛起與代理“小太陽”外設產品有關，但許多人卻不知道，馮軍獲得代理“小太陽”品牌的機會同樣來自於“讓”。

　　馮軍在“村裏”推銷“小太陽”鍵盤的方式很特別，一手抱著產品，一手拿著自己的進貨單讓客戶看，“產品好、質量也好，我不求多掙錢，只比成本多5塊！”

　　賣10個鍵盤才抵得上過去一個鍵盤的利潤，沒有毛病才怪。為此，眾人在馮軍的背後常常留下一串串竊笑，有的是善意的欣賞，有的是挖苦：在中關村做生意，用得著這麽笨的辦法嗎？

　　事實上，因為價格低的緣故，“小太陽”的銷售量卻在直線上升。由於銷量大增，規模效應使得生產商的成本進一步降低，可作為總代理的馮軍卻依然只賺那5塊錢。於是，生產商也被感動了，拼了命地支持當時還不名一文的馮軍。

　　“或許就是那份‘願意吃虧’的真誠贏得了各方面的信任，也成為了我的一個商業信念。”馮軍這樣對本刊記者說。

　　“這個世界上，沒有一個人能時時、事事、處處占先，因為總會有比他聰明、比他強大的人；可吃虧、挨打也不是壞事，說不定就是機會，就是贏利。這個道理很簡單，你不讓別人占便宜，別人怎麽可能跟你合作？”後來被廣為傳播的“華旗六贏理論”，其實就來源於此。在其後的歲月中，華旗也正是憑借著這樣的理念，成為了眾多品牌的總代理，為後來華旗與愛國者品牌的崛起打下了堅實的基礎。

　　這份理念的來源可以追溯到馮軍的大學時代。

　　1987年能以全校第一的成績考進意昂体育平台，足以證明馮軍足夠聰明，但正是因為聰明、腦子活，馮軍大學四年幾乎沒有閑著，幾乎每年都要折騰點事情出來：大一，想轉到建築系兼顧藝術；大二，為東歐留學生的秀水街生意做翻譯，酬金每小時5美元；大三，和同學合夥做生意；大四，托福考了630分，卻交不起5萬元的培養費。但這些“折騰”最終都毫無例外地以失敗告終。

　　馮軍承認，這些教訓對自己後來經商的理念影響巨大。“自己也不傻，怎麽就一事無成呢。”經歷了一番折騰之後，最終發現了原因——自己過於精明。於是，這才慢慢有了後來被稱為經典的中關村故事。

　　馮軍的“傻”不僅體現在“願意吃虧”，更重要的是在於他的“大度”——這讓他成為在所有合作者眼中非常受歡迎的人。

　　對於馮軍的“大度”，有人如此形容：“如果有人打他的右臉，他不僅會給左臉，並且還向打人者道歉。”馮軍對本刊記者的解釋是：“要是好人，他就會反省，並且會與你成為朋友；如果他占了便宜還要去打人，那麽我不過是吃了點虧，卻能認清一個人，這也劃算。”

　　事實上，之所以馮軍在中關村內的人緣好，也同樣因為他的大度。“只要能力範圍之內，他總是有求必應”，一位熟識馮軍的人這樣說道。當年跟馮軍一起創業的那個搬運工後來決定自己出去創業，馮軍還主動投資了50萬元給他做啟動資金。

　　2007年3月15日，一年一度的CeBIT展會在德國召開，專利管理公司Sisvel在不了解真實狀況的情況下，向德國海關申請扣押了華旗愛國者MP3、MP4的展品，並提出了訴訟，最終卻以提起侵權訴訟的Sisvel向華旗道歉作為收場。

　　按理而言，Sisvel在如此重要的展會上無理攪局之後，馮軍應該怒目相對，但最終的結果卻出乎很多人的意料：兩家企業高調宣布達成戰略合作，華旗授權Sisvel代理其兩項專利在海外的推廣。

　　“很多時候，問題都是源自誤解，需要的是溝通，而不是對立，給別人留余地就是給自己留余地，沒必要弄得你死我活，這對誰都不好。”

　　我們始終都在挖“沙子”

　　有媒體在采訪時問馮軍，“你的第一桶金是什麽？”他的回答則是“我們從來就沒挖過金子，我們是在挖沙子，只不過沙子裏是含有金子的。” 其實更準確地講，挖沙子只是描述一種精神狀態，就是為了達到目標，不惜付出挖沙子一樣辛苦的工作狀態和態度。挖沙子體現的是不投機，是踏踏實實地以自強不息的精神要求自己。正如馮軍所言，要想在浮躁與機會混雜的中關村生存、發展，實幹才是最基本的法則。

　　那個“馮五塊”又來了！

　　1993年的中關村，與今天的高樓林立、車水馬龍的狀況無法同日而語，如今全國聞名電子市場“海龍大廈”，那時也只是幾間門面房，而且隸屬於海澱供銷社。但就在那時，馮軍已經成為了中關村的名人，因為每件產品只掙五塊，因此馮軍得到了一個“馮五塊”的外號。

　　那一段時間，整個中關村都能聽到馮軍的叫賣聲，和農貿市場上叫賣大白菜的農民沒有什麽兩樣：

　　“快看快看，‘小太陽’！雙色註塑，你拿銼刀都銼不掉這上面的字。”

　　“快看快看，‘小太陽’！就是結實，你砸在地上也不怕。”

　　喊著喊著，“嘩啦”一聲，真把手裏的鍵盤摔到地上。人家圍上來，“認準這個，一百三，我只賺五塊錢。”

　　當時，馮軍就是這樣每天騎著三輪車載四箱鍵盤和機箱去電子市場，穿梭於四海市場與頤賓樓之間，如此往復，不厭其煩地向客戶推銷自己的機箱和鍵盤；客戶說產品不好，他馬上就走，第二天換一款再抱來。“與其說他是一個天生的推銷員，倒不如說他是情願去做別人不做的事。”作家淩誌軍這樣評價。

　　“這東西不錯，我的用戶需要的時候，再找你。”典型中關村的套話。

　　“看不見貨，客戶怎麽可能要？” 馮軍站著不走。

　　於是，裝機老板答應馮軍將機箱留下幫著代銷。可馮軍沒錢壓貨，必須拿回現金才能保證周轉，於是，他還是執著地站著那裏不走。

　　“你可以給我一張晚期支票，現金當然最好。我只賺你5塊錢。一月之內，你賣不出去，我保證退款。你看我每天都來，不會跑掉……”

　　由於一個人一次只能搬兩箱產品，每次給客戶上貨，馮軍總是將兩箱搬到他能看到的地方，折回頭再搬另外兩箱。就這樣，他將四箱貨從一樓搬到二樓，再從二樓搬到三樓……，完全是苦力活。

　　老實說，中關村裏這樣的人並不少見，他的名聲之所以那麽大，是因為只有他一人擁有意昂体育平台的文憑，而大學生是掙不了這“五塊錢”的。不是沒有這個能力，而是沒有這個臉皮。馮軍的早期合作夥伴，一個北京理工大學的學生，就是因為“覺得丟臉”才離開的。告別的那天他對馮軍說，他蹬著三輪車去送貨，竟被同學看見，遭到一通嘲笑。

　　90年代初的中關村，還有一個別稱“騙子一條街”。中關村攤主兒的素質盡人皆知，作為意昂体育平台的畢業生，成天與這些人打交道，與這樣一些人廝混，絕不是一件好受的事情，尤其是為了讓別人代理自己的產品，見人就得點頭哈腰，陪笑臉說好話。

　　“難道你就沒想過做點別的？”堂堂的清華畢業生去蹬三輪上門送貨，顯然是個跌份的舉動，而且僅僅只掙5塊錢。要知道，中關村一直以來是個暴利和風險並存的地方，遍地黃金，同樣也暗藏著炸彈。當時為了賺取高利潤，大多數企業都或明或暗的賣著走私來的內存條、硬盤等核心配件。

　　“人要學會審時度勢，有些事情不能幹，而且我一直以來就膽小。”或許是同鄉兼意昂的緣故，面對記者的采訪，馮軍說得很真誠。“所有的錢都不是好掙的，都是用血汗換來的，用走私這樣違法的方式，去做一番大事業，早晚會出事。”事實上已經表明，在中關村裏將走私業務作為主線的大公司，最終沒有好結局。

　　至於所謂的膽小，馮軍坦然表示自己是個很小心謹慎的人，“違法的事情我根本不會做。”為此，他還向記者舉了一個例子，“上學期間，政府總說從計劃經濟到市場經濟，我一直沒底，直到後來政府正式宣布糧票作廢，我這才敢下海。”

　　正如一位資深的IT媒體人所評價，在中關村的十幾年裏，馮軍的高明之處在於，“每個時刻總是知道自己應該做什麽，不應該做什麽”。回顧華旗的發展歷程，從早期的鍵盤機箱、到後來的音樂播放器、數碼相機、數字音頻網站，其發展主線總是基於一類產品的成功之後，再繼續投入相關的領域。而中關村內的公司，之所以會出現5年內倒閉率高達95%的狀況，就是因為絕大多數企業盲目的擴張。

　　建築學出身的馮軍將這種發展模式稱之為蓋金字塔。“雖然這是一種比較笨的發展方式，把底座搞得非常笨重，但它最大的好處是抗震。” 不可否認，馮軍觀點的客觀性和準確性，中關村企業的特點決定了，誰都不可能在發展初期就為“蓋摩天大樓而準備相應的地基”。企業如果地基不能夠“做厚、做大”，一旦行業爆發危機，很多“高樓大廈”在一瞬間就會倒塌。

　　“我們不怕慢，一旦別人出了問題，我們不就趕上了。”

　　“幹每件事都得像抓著救命稻草”

　　“不拋棄、不放棄”，這六個字這一年以來已經被傳得多少令人不願意再聽，但這六個字對於創業者而言確實有著深刻的含義。正如馮軍所說，其實很多機遇是裝扮成困難放在你面前，因為它要是不困難就不會產生機遇，只要執著地頂過，就能看到機遇的真面目。

　　2006年，馮軍對外宣布，華旗愛國者數碼相機業務虧損3000萬元。消息公布之後。引來了業界一片嘩然，這是華旗成立以來第一次虧損。在“是繼續下去”還是“放手”的問題上，馮軍坦言“當時承受了很大的壓力”，事實上，這也是華旗內部第一次因為發展戰略出現爭執。

　　因為與華旗同時進軍數碼相機領域的國內品牌此時都已經紛紛選擇退出：一年前，試水時間不長的清華紫光、北大方正就相繼放棄數碼相機業務；而在馮軍宣布數碼相機虧損前，作為民族品牌旗幟的聯想也取消了數碼相機產品部門。華旗愛國者在市場上成為了名副其實的“孤家寡人”。“當時的情況讓我感到既好笑、又悲哀，大家都在喊向前沖，結果回頭一看，其他人都向回跑了。”

　　但馮軍還是決定繼續做下去，為此不惜一切代價，於是，部分高管和中層選擇了出走，這甚至在業界引發了眾多猜測。

　　馮軍當時對外表示這樣選擇處於兩個目的：第一，華旗已經通過大量的研發，擁有一部分自己的核心技術以及全球專利權，放棄該市場過於可惜；第二，在馮軍看來，人越少意味著機會越多。對此，馮軍還有一套自己的“杠桿理論”：當十個人都站在杠桿的左端往右端跑時，速度最快的那個人有可能到達右端，他身後的人會一窩蜂擁過去，而那個跑得最慢的人反而在力的作用下被杠桿撬起來，高高在上。

　　其實這僅僅只是馮軍對外的一種表述方式。事實上，馮軍不是那種輕易放棄的人，這或許與他的成長環境有關——屬於典型西安人的特征，憨直而又執著。

　　“很多人的確不太理解，說數碼相機這麽大的虧損為什麽還要做？說句實在話，跟我的信念有很大關系，而且我不但相信信念，更要努力地促進它。”

　　面對本刊的采訪，馮軍坦言自己最為欣賞許三多。馮軍之所以會這樣說，因為他和許三多在做事的觀念上有著驚人的相似之處：“幹每件事都像抓著救命稻草，會全力以赴做好每一件事情，因為他把這些當作最後的事情去做。”這也是馮軍創業15年來最深刻的體會。

　　事實證明，馮軍的堅持收到了成效，如今愛國者數碼相機已經在滿眼都是日本產品的市場上占據了一定的份額，甚至其海外銷量甚至超過了國內市場。

　　了解了這些，就不難理解，為什麽2006年馮軍會對國外一筆總額高達600萬美元、凈利潤120萬美元的訂單說“NO”。對方的條件不可謂不優厚，全部用現金支付。但唯一的條件是，不允許華旗的產品以“愛國者”的品牌進入到當地市場，而要求打對方的品牌。

　　事實上，馮軍非常需要這筆錢，它對於華旗整個團隊進一步技術研發投入會有很大幫助。“我當年創立‘華旗和愛國者’就是為了自主品牌，這是我的原則”，馮軍表示要是純粹為錢，自己完全可以不必如此辛苦，給國外企業做代工的利潤並不低。“如果當年索尼和三星只為眼前的利益而放棄自有品牌的話，那就不會有今天的索尼和三星。”

　　“正因為如此要求自己，所以到現在為止，我自己依然感到壓力很大。”馮軍告訴記者，“愛國者和華旗已經發展到今天這樣一個規模，做事情更要全力以赴。”

　　“創業需要的是規則”

　　很多人知道馮軍喜歡下國際象棋，據他自己講，能夠從下棋中體會中西結合的企業經營管理之道。由此愛好，不難看出，馮軍其實是一個喜歡“規則”的人，這也是華旗為什麽能夠從混亂的中關村中崛起的重要原因。

　　1999年3月1日，一向和藹的馮軍卻突然“發飆”了。在毫無征兆的情況下，宣布對下遊渠道實行全部現結的製度。往輕裏講，馮軍是在犯“眾怒”，很多大客戶覺得，連Intel、三星這些國際品牌都允許“紮貨”(中關村行話，指賒賬提貨)，華旗憑什麽？往嚴重裏說，馮軍的舉動是在自殺——中關村的運轉很大程度上就是憑借紮貨，如果要現場結賬，很多公司都會停止與華旗的生意。

　　不僅如此，馮軍還對擾亂價格的代理商予以懲罰，其實那些擾亂價格者，通常是比較大的公司，這不禁讓很多華旗內部員工心裏惴惴不安。

　　事實上，這個期間馮軍非常痛苦，因為他從各個廠家進了貨，放在自己的倉庫裏，不盡快出手，風險就會很大。當時的背景是華旗已經成為知名的渠道商。

　　“就是要將代理商製度規範化。”馮軍不避諱自己的想法——華旗的目標就是成為知名品牌。企業要做大必須規範化，這在如今看來是一種深入人心的觀念，但在10年前的中關村，真正能夠做到的沒有幾個，其主要原因是中關村人員的構成和背景決定了“江湖化”的特色，也正是這種基於“江湖化”的潛規則，註定了許多企業只能“小富即安”或者上規模之後很快地死掉。

　　“現結對渠道的良性循環是有推動作用的，因為代理商們用自己的錢進了貨，就要極力把它們推銷出去，而不是想著還可以向上家‘耍賴’退貨。”馮軍這樣向記者解釋當年的想法。“直到如今，即使和國外客戶做生意也是現結的機製”。

　　面對外界，馮軍確實是一個老好人，有時甚至謙遜得一塌糊塗。但在華旗內部的管理問題上，馮軍依然看重“規則”，賞罰懲處毫不手軟。

　　“如果自己出現問題呢？”記者故意這樣發問。

　　“也同樣按照‘規則’處理，不信你可以去問我們的員工。”馮軍笑著說道。

　　不過，在推行規則的過程中，馮軍的方法值得人們學習——他很少使用強硬的手段，而是采用一種潛移默化的方式來進行。例如在企業內部到處張貼各種關於企業文化的資料，“關鍵是讓他們通過這種方法，讓一些好的思想、規則能夠變成一種具體的行為，慢慢養成一種習慣。”

　　“我信奉一條道理，任何事情做7次就養成習慣，21次後可以形成個性”。

　　采訪結束時，馮軍告訴記者，將在奧運會結束後啟動華旗資訊集團在國內上市的計劃，這對於馮軍這個老中關村人而言，顯然又是一次新的開始。在資本運作的市場上，馮軍的這幾個成功基因能否依然有效，這值得我們期待。

（轉自：金融界 2008年7月1日）